Pas de bras, pas de chocolat

« Bonjour Etienne, je viens te voir comme convenu pour faire le bilan de campagne », lance Raphaël, TC chez Pleindépi, à l'agriculteur de 50 ans qui vient de descendre de son tracteur. Après une franche poignée de main, ils se retrouvent devant un café dans la cuisine. Une heure après avoir plongé le nez dans les lignes de chiffres, un sourire éclaire le visage des deux hommes. « Il a tout bon ton Farmstar pour un premier essai en colza. 30 % d'engrais en moins et 4 quintaux de plus par hectare. » Etienne en est encore étonné. « J'ai bien fait de suivre ton conseil comme d'habitude. »

Le coeur léger, Raphaël reprend la route pour son prochain rendez-vous : Pierre, un céréalier à cheval sur la gestion de son exploitation. Il est bien plus autonome qu'Etienne qui a toujours besoin d'être rassuré sur les dates de traitement, les doses à épandre... « Un bon « vert » qui aimerait que je prenne toutes les décisions à sa place », se dit-il en repensant à la typologie codifiée en couleurs enseignée par Alain, le formateur qui l'a fait travailler avec ses collègues sur la gestion du portefeuille clients en début d'année.

Pierre a aussi adopté la modulation des doses d'azote avec Farmstar. Mais, à la différence d'Etienne, il n'a pas acheté l'engrais chez Raphaël. Et ça, le jeune TC a du mal à le digérer. Il voudrait s'en expliquer avec lui, mais il craint de se le mettre à dos. « Ah, bonjour Raphaël, tu viens me voir pour le bilan Farmstar ? », questionne l'agriculteur, en train de retirer ses bottes. Le dialogue se poursuit autour des résultats. « Si j'enlève les 10 € payés pour Farmstar, j'ai gagné environ 50 € par hectare. Sur 40 ha de blé, ça commence à faire », s'exclame Pierre, l'air satisfait. Raphaël saisit la balle au bond. « C'est ce que je t'avais dit, mais bon, quand je suis passé pour l'azote, tu n'as pas bossé avec moi. » « Ben non, je t'ai expliqué que ton concurrent est à 10 € de moins la tonne, et je ne mets pas tous mes oeufs dans le même panier... » Prenant son courage à deux mains, le TC réplique : « C'est quand même moi qui t'ai fait le conseil. Ça t'aurait coûté quoi d'acheter avec moi ? A peine 7 € de plus, alors que tu en as gagné 50. » « Eh oui, mais je l'ai payé ton service, et puis les affaires sont les affaires. Même si cela te coûte un bras, c'est mon intérêt d'abord ! »

Hélène Laurandel